Nedaří se vám přilákat do vašeho ubytovacího zařízení manažery? Jan Halíř, manažer projektu  HotelSolutions.cz a tvůrce blogu lepsihotel.cz, vysvětluje, jak na to…

Máte snad nějaký kouzelný recept pro hoteliéry, jak získat mezi své hosty firemní klientelu?

Zázraky se v tomto slova smyslu nedějí. Je to zkrátka dřina, ale na druhou stranu vás mohu ujistit, že se opravdu vyplatí.

 Jak tedy oslovovat tento typ hostů?

Uvažujte takto: kdo je osoba, která ve firmě rozhoduje o ubytování? Většinou sekretářka nebo asistentka.  A k ní se musíme dostat.

Ovšem předtím, než se vrhneme k telefonu, e-mailu a osobním schůzkám, je potřeba se připravit. Nestačí pouze říkat, jak skvělý hotel nebo penzion máme, a ať k nám posílají klienty… potřebujeme mít něco v ruce. Nejraději dávám klientům navíc ty služby, které mě nic nestojí, nebo už jim je mnohdy dávám zdarma nyní.

Mohl byste uvést v bodech příklady výhod pro firemního klienta?

  • lepší cena
  • wi-fi
  • parkování
  • brzký příjezd (dle dostupnosti kapacit)
  • pozdní odjezd (dle dostupnosti kapacit)
  • vstup do bazénu, sauny
  • upgrade do lepšího pokoje, pokud je k dispozici
  • kancelářské služby (např. do 30 stran denně)
  • a další… fantazii se meze nekladou

 

Doporučil byste benefitní programy?

Hotelové řetězce mají většinou různé benefitní programy, sbírání bodů apod., pro menší zařízení však něco podobného pro velkou administrativu příliš nedoporučuji.

Kde hledat firmy, které oslovit?

Vytěžte firmy, které už u vás bydlely. Vyjděte ze statistik ve vašem e-mailu, případně projděte staré e-maily a začněte u firem, kde vás již znají. Mnohdy zjistíte, že kontaktní osoba, která u vás v minulosti rezervovala, zde již nepracuje…, nevadí. Zjistěte, kdo má nově tuto činnost na starosti a vybudujte si s ní pomocí níže uvedených benefitů vztah. Ideálně se s ní setkejte osobně. Pokud nemá čas přijet do hotelu, zajeďte vy k ní. Při rozhovoru hlavně zdůrazněte, že ji nezdržíte déle než pár minut, jinak vám dá již dopředu košem. U velkých firem se dostaňte i do jiných oddělení.

Pokud se u vás pravidelně ubytovává jedno z oddělení velké korporace, zkuste se dostat i do jiných oddělení. A jestli máte dobrý vztah s někým z firmy, přímo se ho zkuste zeptat na kontakt. Jestliže  ne, zkuste se do společnosti dostat přes telefon.

Na co si dát při komunikaci s firmami – potenciálními hosty  ̶  pozor?

Při komunikaci jsou důležité tyto body:

  • Nenechte se odbýt zasláním nabídky na email info@… Ta se většinou rovná vyhození do koše.
  • Zjistěte, kdo je osoba s rozhodovací pravomocí.
  • Při komunikaci zmiňte, že již aktivně spolupracujete.
  • Nezapomeňte se ke komunikaci po nějaké době vrátit.

 

Dá se úspěšně vyhledat firemní klientela on-line?

I z klienta, který k vám přijel přes on-line portál, se může stát potenciálně stálý firemní klient. Proto by recepce měla mít soupis výhod také k dispozici a potenciální klienty aktivně oslovovat.

Na druhou stranu jsem realista a je mi jasné, že ne každý recepční bude takto aktivní. K tomu mohu říci jen jediné – motivujte je a taky kontrolujte :)

Motivační bonusy na základě odchycených klientů případně realizovaných prodejů za určité období jsou dobrým stimulem, ale bez neustálé kontroly a připomínání často zapadnou.

Jakmile se dostane vaše telefonní číslo do telefonu bydlícího klienta, máte skoro vyhráno, příště již nepůjde na Booking nebo jiný portál, kde najde desítky konkurentů, ale zavolá rovnou vám.

 Jaké jsou nejčastější chyby při oslovování firemní klientely?

Určitě neposílejte maily nebo dopisy do firmy „naslepo“. V těchto případech končí e-mail i dopis většinou v koši. A nezapomínejte se pravidelně průběžně připomínat. Ale tady zase pozor, abyste nebyli dotěrní. Třikrát až čtyřikrát za rok je tak akorát:-)

Specializuje se  na hotelový marketing a  prodej hotelů v Praze. Své know how sdílí o hotelovém marketingu sdílí na svém blogu.

 

Text: Michaela Šulcová Foto: Archiv