Malá škola řízení hotelu díl 4. : Cesty k optimalizaci příjmů

Nejčastěji se využívá cenové politiky, overbookingu, slev, prognóz poptávky, řízení distribučních kanálů a práce s hostem. Klíčové je zvolit poměr mezi výší prodejní ceny a průměrnou obsazeností.

Tvorba ceny dříve a nyní

Dříve se tvorba cen odvozovala z výše celkových nákladů a velikosti poptávky. Nyní se pracuje s diferencovanou tvorbou cen, při které se berou v úvahu ještě další faktory. Odborníci mezi ně řadí například profil hosta, polohu hotelu, období pobytu, počet rezervovaných pokojů, distribuční kanál, diferenciaci produktu a platební podmínky. Sledují se také ceny konkurence. Stanovení profilu hosta umožňuje přiřadit ho ke konkrétnímu segmentu. Poloha hotelu s dobrou dostupností se promítá do ceny, dynamická tvorba cen vyplývá z okamžité reakce na změny poptávky.

Overbooking v praxi

Jedním z nejstarších nástrojů revenue managementu je překnihování (overbooking), jehož hlavním cílem je dosažení co nejvyšší míry obsazenosti hotelu. Strategie spočívá v tom, že se potvrzuje počet rezervací, který převyšuje ubytovací kapacitu hotelu. Děje se tak na základě dlouhodobého sledování údajů o počtu rezervací, které byly zrušeny na poslední chvíli, o předčasném ukončení a prodloužení pobytu.

Prognóza výše poptávky

Prognóza výše poptávky je nejdůležitějším nástrojem revenue managementu. Odvíjejí se z ní zejména prodejní ceny a alokace kapacit hotelu pro jednotlivé segmenty, a také stanovení potřebných lidských zdrojů a spotřeby materiálu. V úvahu při odhadu poptávky je třeba brát rovněž vliv akcí, které se konají v blízkosti hotelu.

Revenue manažer má za úkol řídit prodej hotelové kapacity

Revenue manažer má za úkol řídit prodej hotelové kapacity prostřednictvím distribučních kanálů tak, aby se optimalizovaly příjmy podniku. Vzrůstá počet rezervací prostřednictvím distribučních kanálů nového typu, jako jsou třeba on-line cestovní agentury či globální distribuční systémy.

Na prvním místě je ovšem zákazník

Na prvním místě je ovšem zákazník, proto musí zásady revenue managementu přijmout za vlastní všichni zaměstnanci hotelu a musí být připraveni nabízet a prodávat služby, které se mohou stát zdrojem dodatečných příjmů hotelu. Jde například o up-selling, spočívající ve schopnosti personálu přesvědčit hosta, aby si zakoupil dražší produkt, o němž předtím neuvažoval. Příležitost k tomu bývá při telefonické rezervaci pobytu nebo při vstupním odbavení na recepci. V některých hotelech jsou pracovníci na recepci motivováni k up-sellingu pomocí systému provizí.

(Pozn.: Pramenem k podrobnějšímu studiu tohoto tématu je diplomová práce Mgr. Petera Ďurici Revenue management a jeho využitie v hotelových prevádzkach, zpracovaná ve studijním oboru Cestovní ruch na Fakultě mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze).

Text: Michaela Šulcová Foto: Archiv