Malá škola řízení hotelu díl 3.: Revenue management v hotelnictví

Podnikání v hotelovém průmyslu doprovázejí specifické podmínky – především fixní kapacita, pomíjivost služby, možnost jejího předprodeje, proměnlivost poptávky a možnosti jejího předvídání, možnost segmentace trhu a vysoký podíl fixních nákladů. Další odborníci k tomu ještě přidávají možnost diferenciace služby, v podobě několika kategorií pokojů, a možnost určovat různé ceny. Revunue management je nástro, jak řídit hotel v těchto dynamických vodách velmi konkurenčního trhu.  Třetí díl miniseriálu Maláé škola řízení hotelu, ukazuje základní rysy tohoto způsobu řízení.

Fixní kapacita je nepřekročitelný práh

Pokud jde o fixní kapacitu, usiluje revenue management o to, aby byla co nejvíce využitá. Snaží se prodat hotelové pokoje různým skupinám zákazníků za různé ceny a využívá k tomu různé distribuční kanály. Služby hotelu jsou pomíjivé, nelze je skladovat, neprodané pokoje jsou ztrátou.

Poptávka po ubytování v hotelu je proměnlivá

Poptávka po ubytování v hotelu se mění podle sezóny, v období sezony a významných společenských událostí v místě může převýšit nabídku a tak ceny, za které se služby hotelů nabízejí, rostou. Naopak v mimosezonním období prodávají hotely svoji ubytovací kapacitu za zvýhodněné ceny, nabízejí balíčky služeb a slevy.

Bez forecastingu by to nešlo

Revenue management sleduje poptávku podle skupin zákazníků, dní v týdnu a sezóny, podle toho pak vytváří prognózy poptávky (forecasting). Z prognóz se potom vypočítávají potřebné lidské, finanční a materiální zdroje a je možné kalkulovat náklady. Analýzy poptávky se také stávají východiskem pro stanovení rozpočtů na další rok. Podstatnou složkou celkových nákladů hotelů jsou náklady fixní, například spotřeba energií na provoz společných prostor, odpisy, pojištění, mzdy. Variabilní náklady tvoří zejména mzdy zaměstnanců, které je třeba najmout při vyšším počtu ubytovaných hostů – například za úklid.

Období nízké poptávky

V období nízké poptávky po službách hotelu je třeba snažit se o pokrytí variabilních nákladů, případně prodávat kapacitu za ceny, které variabilní náklady převýší. Jakmile cena klesne pod průměrné variabilní náklady, například mimo hlavní sezónu, podnik jde do ztráty. Pak je lepší služby v takovém období neposkytovat.

Segmentace zákazníků

Segmentace zákazníků je spojená s jejich dělením, například na obchodní cestující a osoby přijíždějící na dovolenou. Ti první si rezervují pobyt často jen několik dní před příjezdem, jsou proto ochotní přijmout vyšší cenu a také utrácejí za mnoho doplňkových služeb. Osoby přijíždějící na dovolenou vycházejí nejčastěji z ceny nabízených služeb, jíž jsou ochotní přizpůsobit datum i místo svého pobytu, které obvykle volí s předstihem. Segmentace má za cíl správně nastavit cenu, distribuční kanál, produkt a propagaci.

(Pozn.: Pramenem k podrobnějšímu studiu tohoto tématu je diplomová práce Mgr. Petera Ďurici Revenue management a jeho využitie v hotelových prevádzkach, zpracovaná ve studijním oboru Cestovní ruch na Fakultě mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze).

Text: Michaela Šulcová Foto: Archiv