Malá škola řízení hotelu díl 1.: nebojte se revenue managementu

Hotelové odvětví citlivě vnímá jakýkoli výkyv poptávky. Jak prodat správný produkt správnému zákazníkovi ve správný čas za správnou cenu a ve správné podobě? Revenue management převzal inspiraci z nejpružnějších segmentů světového průmyslu.

Sedmdesátá léta: Přitažlivost poptávky

Koncem sedmdesátých let minulého století, ještě před zrodem revenue managementu, experimentovala přední britská letecká společnost s diferencovanými obchodními produkty, když nabízela s předstihem slevy, aby směrovala poptávku k obsazení sedadel, která by jinak zůstala prázdná. Americká společnost pak zdokonalila předprodej letenek převyšujících skutečnou kapacitu (overbooking) letadel. Už tehdy se pracovalo s odhady vývoje poptávky po spojení do konkrétních destinací.

Osmdesátá léta: mamuti bojují o přežití

Počátkem osmdesátých let se objevila nová výzva v podobě nízkonákladových leteckých společností. Systém snížil mzdové náklady, omezil doplňkové služby a soustředil se na konkrétní klientelu, například na účastníky pobytových zájezdů ve světových letoviscích. Udržoval tak rentabilitu i při nižších cenách než měly klasické letecké společnosti. Ty, aby obstály na trhu, vsadily naopak na kvalitu služeb, ale přesto mnohé doslova zápasily o přežití. Jejich snaha získat zpět lidi cestující na dovolené zaváděním inteligentních systémů prodeje omezeného počtu zvýhodněných letenek, dostupných prostřednictvím globálních distribučních systémů, je spojována se začátky revenue managementu (tehdy častěji yield managementu).

Devadesátá léta: záchrana na obzoru

Manažeři hotelového řetězce Marriott International si uvědomili, že některé činnosti v jejich provozech jsou obdobné: fixní náklady, proměnlivost poptávky, pomíjivost určitého typu služby, předběžné objednávky od zákazníků, soutěžení o nízké náklady. Protože se pojem yield management už vžil v letecké přepravě a nespojoval se výrazně s hotelovým podnikáním, začaly hotely používat pro svoje marketingové postupy označení revenue management.

(Pozn.: Pramenem k podrobnějšímu studiu tohoto tématu je diplomová práce Mgr. Petera Ďurici Revenue management a jeho využitie v hotelových prevádzkach, zpracovaná ve studijním oboru Cestovní ruch na Fakultě mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze).

Text: Michaela Šulcová Foto: Archiv